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  前言：經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，理士國際目前已經(jīng)成為中國領(lǐng)先的蓄電池制造商及最大的蓄電池出口商。

  作者 | 吳小平

  來(lái)源 | 汽車(chē)服務(wù)世界（ID：asworld168）

  “未來(lái)幾年，我們的業(yè)務(wù)重心將轉移到中國汽車(chē)后市場(chǎng)，爭取將公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率做到前三的位置?！?這是員建宏在接受《汽車(chē)服務(wù)世界》采訪(fǎng)時(shí)，透露的企業(yè)發(fā)展規劃。

  員建宏是理士國際技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“理士國際”）汽車(chē)電池后市場(chǎng)業(yè)務(wù)的總經(jīng)理。作為一家國際型公司，員建宏在理士國際的主要工作職責，就是負責開(kāi)拓國內汽車(chē)后市場(chǎng)。而他之所以對公司在后市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展前景信心滿(mǎn)滿(mǎn)，主要是基于后市場(chǎng)的體量。

  “我們以理士電池切入點(diǎn)，在國內廣東、江蘇、安徽和國外馬來(lái)西亞、斯里蘭卡、印度建有14個(gè)區域性生產(chǎn)基地，對整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈的布局，尤其看好千億級的后市場(chǎng)?！?/p>

  據悉，理士國際始于1999年，正式成立于2010年6月，是專(zhuān)門(mén)從事蓄電池的研制、開(kāi)發(fā)、制造和銷(xiāo)售的國際化高科技企業(yè)。

  經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，理士國際目前已經(jīng)成為中國領(lǐng)先的蓄電池制造商及最大的蓄電池出口商。

  據悉，理士國際的產(chǎn)品主要包括備用電池、起動(dòng)電池及動(dòng)力電池等，其中最暢銷(xiāo)產(chǎn)品是采用AGM VRLA技術(shù)的備用電池，主要用于電信、UPS 及其他工業(yè)消費領(lǐng)域。

  一、與主流汽車(chē)品牌建立深度合作

  在眾多中國電池制造商中，理士國際是提供最廣泛鉛酸蓄電池系列產(chǎn)品的制造商之一，擁有超過(guò)1,500種電池型號，電池容量介乎0.251安時(shí)至4,025安時(shí)。

  理士汽車(chē)電池型號齊全，適配于市面絕大多數車(chē)型。理士品牌憑借著(zhù)卓越的產(chǎn)品性能、穩定的質(zhì)量表現和完善的服務(wù)體系，順利通過(guò)主機廠(chǎng)對配套零部件十分嚴苛的質(zhì)量管控體系、采購選點(diǎn)流程、產(chǎn)品生產(chǎn)驗收標準等重重考驗，成為捷豹、路虎、領(lǐng)克、PSA、沃爾沃、吉利等眾多高端主流汽車(chē)品牌的忠實(shí)合作伙伴，從而為車(chē)主提供安全穩定的駕乘體驗。

  據悉，理士國際汽車(chē)電池以理士品牌為主，雷神、MSB、當威等三大品牌為輔形成系統的汽車(chē)電池品牌體系。憑借著(zhù)前瞻的研發(fā)團隊和高素質(zhì)的制造水準，新品系一經(jīng)上市便備受推崇，迅速融入不同區域的各類(lèi)強勢渠道，促進(jìn)了深入合作。

  員建宏透露，近年來(lái)，理士國際的蓄電池得到了越來(lái)越多車(chē)主的認可，品牌影響力也不斷上升。而這主要歸結于公司自身內功的修煉。

  員建宏所說(shuō)的修煉內功，主要包括兩方面。

  第一， 不斷地完善產(chǎn)品線(xiàn)。

  “理士國際的戰略宗旨就是為人們提供可靠與創(chuàng )新的電力供應，這也是我們的經(jīng)營(yíng)目標。在鋰電池的研發(fā)上，我們將公司的經(jīng)營(yíng)目標與生產(chǎn)結合，盡量將產(chǎn)品線(xiàn)覆蓋到整個(gè)汽車(chē)電池領(lǐng)域?！?/p>

  第二， 內部管理流程優(yōu)化。

  “理士國際在產(chǎn)品品質(zhì)提升和人員培訓以及整個(gè)內部的流程優(yōu)化上，位于行業(yè)第一。從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，我們是行業(yè)唯一導入IPD的。IPD是全球最先進(jìn)的從產(chǎn)品研發(fā)到銷(xiāo)售的一個(gè)系統，理士國際有14條公司內部的價(jià)值鏈已經(jīng)導入這個(gè)系統。通過(guò)導入這個(gè)系統，可以沉淀更多內部有價(jià)值的知識，加速后續的發(fā)展步伐?！?/p>

  此外，隨著(zhù)汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展，便捷化與智能化的電氣系統成為整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈升級的趨勢。在這種趨勢之下，對蓄電池的要求越來(lái)越高。

  對此，員建宏判斷，啟停電池將成為公司拓展后市場(chǎng)的重要產(chǎn)品。

  “2006年，理士國際在對整個(gè)汽車(chē)后市場(chǎng)研究的基礎上，逐漸加大了對啟停相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行研究。2019年，帶啟停系統的汽車(chē)占據了60%多，再加上國家節能減排政策的刺激，我們因此加快了對啟停電池的研發(fā)?！?/p>

  員建宏表示，理士國際生產(chǎn)的啟停電池一直以來(lái)都嚴格遵循國際主流蓄電池與主機廠(chǎng)的標準，在技術(shù)上處于行業(yè)領(lǐng)先地位。

  “理士國際的工業(yè)電池生產(chǎn)技術(shù)一直處于領(lǐng)先地位，我們將這些技術(shù)導入到啟停電池的生產(chǎn)上，經(jīng)歷了從當初的富液電池到免維護電池再到今天最高端的啟停電池的產(chǎn)品迭代更新，得到了行業(yè)的認可?！?/p>

  二、合伙人模式幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高了市場(chǎng)占有率

  理士國際創(chuàng )立之初的業(yè)務(wù)方向是以外貿出口為主。目前，理士國際的業(yè)務(wù)已經(jīng)遍及全球181個(gè)國家，出口量連續15年位居第一。

  隨著(zhù)公司對中國國內市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，理士國際的業(yè)務(wù)從主要靠出口,轉為出口與內銷(xiāo)各占50%左右的水平。

  據2020年3月27日公布的2019年財報顯示，理士國際2019全年營(yíng)業(yè)額為83.63億元。

  銷(xiāo)售額攀高的背后，離不開(kāi)理士國際主張的本土化銷(xiāo)售策略以及經(jīng)銷(xiāo)商合伙人模式。

  其中，本土化銷(xiāo)售策略是歷史國際面向海外市場(chǎng)所采取的銷(xiāo)售模式。

  “理士國際在國外擁有獨一無(wú)二的經(jīng)銷(xiāo)渠道，例如電池產(chǎn)品進(jìn)入美國市場(chǎng)的同時(shí)，就在美國成立了一個(gè)由10多個(gè)人組成的團隊負責銷(xiāo)售。在這之后,歐洲、新加坡等地也布滿(mǎn)了理士的“銷(xiāo)售網(wǎng)”?！眴T建宏說(shuō)。

  而經(jīng)銷(xiāo)商合伙人模式，則是理士國際在積極開(kāi)拓國內市場(chǎng)，所采取的銷(xiāo)售策略。

  談及合伙人模式，員建宏認為它顛覆了行業(yè)傳統的品牌商和經(jīng)銷(xiāo)商合作模式，極大地增強了理士國際與客戶(hù)之間的黏性。

  與此同時(shí)，員建宏強調，合伙人模式主要有以下三大特征。

  第一， 處理平衡好了長(cháng)期利益與短期利益關(guān)系。

  “傳統的經(jīng)銷(xiāo)商與品牌商只是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而理士國際與經(jīng)銷(xiāo)商如同一家人，不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。我們在整個(gè)區域有一部分的利潤是會(huì )按時(shí)回饋給經(jīng)銷(xiāo)商，這對我們客戶(hù)的黏性有很大的提升?！?/p>

  第二， 幫助經(jīng)銷(xiāo)門(mén)店從原來(lái)的賣(mài)貨模式轉為運營(yíng)模式。

  “理士國際建立了完善的經(jīng)銷(xiāo)商培訓體系，定時(shí)、定期對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行包括產(chǎn)品基本知識、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識、市場(chǎng)管理知識的培訓，另外，我們也會(huì )外聘老師給經(jīng)銷(xiāo)商上輔導課，讓客戶(hù)感受到我們是一家積極向上、引導大家共同成長(cháng)的企業(yè)?！?/p>

  第三，幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高了在當地的市場(chǎng)占有率。

  “從產(chǎn)品的構架來(lái)看，理士國際經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的產(chǎn)品不僅限于汽車(chē)電池，還包括工業(yè)電池，動(dòng)力電池，這樣做的目的是為了幫助客戶(hù)傳播理士品牌的影響力，提高區域市場(chǎng)占有率?！?/p>

  除此之外，員建宏還將企業(yè)攀升的銷(xiāo)售額歸結于公司內部?jì)?yōu)秀的團隊。

  據悉，理士國際針對后市場(chǎng)，分別組建了銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)三個(gè)團隊，各自有不同的分工。

  “全國31個(gè)省市自治區，都有理士國際團隊的身影。一般客戶(hù)下單之后，我們能夠確保產(chǎn)品能夠在24小時(shí)之內送達。此外，我們的專(zhuān)業(yè)售后巡檢團隊主要負責為終端門(mén)店進(jìn)行培訓，通過(guò)傳授銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，指導修理廠(chǎng)更好地為車(chē)主服務(wù)，提高成交額，共同把市場(chǎng)做強做大?！?/p>

  三、門(mén)店對蓄電池由被動(dòng)接受變?yōu)橹鲃?dòng)營(yíng)銷(xiāo)

  據悉，目前，全國的蓄電池產(chǎn)業(yè)大約有7000萬(wàn)種電池產(chǎn)品，主流品牌只占據其中的60%左右，大部分維修廠(chǎng)及車(chē)主在選擇蓄電池時(shí)都是隨機的。

  不過(guò)，從整個(gè)汽車(chē)后市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)看，類(lèi)如新康眾、三頭六臂、快準車(chē)服等汽配企業(yè)都專(zhuān)門(mén)成立蓄電池事業(yè)部，這說(shuō)明蓄電池受重視的程度也越來(lái)越高。

  “后市場(chǎng)對原車(chē)件越來(lái)越認可，有利于蓄電池行業(yè)的發(fā)展集中度越來(lái)越高?！边@是員建宏對蓄電池行業(yè)未來(lái)發(fā)展的判斷。

  員建宏認為，門(mén)店對蓄電池的重視主要有以下兩個(gè)原因。

  第一， 理士國際對門(mén)店的輔導和培訓。

  “經(jīng)過(guò)理士國際對門(mén)店的輔導和培訓之后，門(mén)店對蓄電池已經(jīng)由之前的被動(dòng)接受變?yōu)橹鲃?dòng)營(yíng)銷(xiāo)；此外，60%—70%的車(chē)主開(kāi)始認為蓄電池是剛需產(chǎn)品，對汽車(chē)電池的關(guān)注度在提升?！?/p>

  第二， 車(chē)齡的增長(cháng)，新一代車(chē)主更加關(guān)注安全。

  “蓄電池屬于易損件，隨著(zhù)車(chē)齡的增加，蓄電池消耗嚴重，車(chē)主在駕駛的過(guò)程中如果不及時(shí)更換，容易出現安全問(wèn)題，而年輕車(chē)主對行車(chē)安全的關(guān)注，助推了門(mén)店對蓄電池的重視程度?！?/p>

  員建宏表示，理士國際生產(chǎn)的蓄電池產(chǎn)品，主機廠(chǎng)和后市場(chǎng)終端維修廠(chǎng)是最大的買(mǎi)家。

  “單支蓄電池的平均售價(jià)大概是400元左右，相比其他單個(gè)易損件價(jià)格是最高的。理士國際的銷(xiāo)售團隊通過(guò)指導門(mén)店對車(chē)輛蓄電池進(jìn)行有效檢測，以此來(lái)提高門(mén)店的銷(xiāo)售額?！辈稍L(fǎng)的最后，員建宏如是說(shuō)。